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宅家抗疫火了“直播带货”,卖汽车卖房子你能

择要:若是更多商家想借直播带货这股“春风”乘势而上,还有不少作业要补上。

这个超长春节,许多宅在家里抗疫的人发明,“直播带货”彷佛花样越来越多了,直播卖玉、直播卖车以致直播卖房呈现在各个直播间里。它们与网红直播卖零食、卖化妆品真的是一回事吗?商家想要借这股“春风”乘势而上,彷佛并非那么简单——

直播卖“大年夜件”,看的多买的少

在一个以“只专注和田玉”为鼓吹语的APP上,每晚19:00都有直播卖玉。近两周来,直播间人数比春节前翻了两倍。一场“捡漏专场”,直播镜头对准一张满是玉镯、手把件、小雕件等玉器的桌面。

不合于一样平常直播间里的美男主播,卖玉主播并不亮相,只是赓续用手拿起一块块白玉把玩着。他的音色并不好听,解说内容却颇为专业:“这块雕件是山料,一级白,有水线,白度和润度都不错,我们过一下灯(用专业手电筒查验质地)……现在我们报一个‘秒价’,3000元,就3000元。”直播间里赓续有人砍价,但着末照样没有成交。一场两小时的直播,放出20多件玉器,卖出的却寥寥无几。

这里有不好老玉友“潜水”。一位吴老师说,他关注这个APP近半年,前期先看玉器常识,以致还付费下载了相关常识课程,然后开始关注直播,他感觉货品一样平常,终究隔着屏幕难以判断品德,而他依然热衷于看直播的乐趣点则在于,可以与玉友一路评头论足,磨练磨练自己的眼力。

假如说直播卖玉不算稀奇,那么近来呈现的直播卖房和直播卖车,却颇为新鲜。一些由房产开拓商和房产电商平台开拓的“线上售楼处”促上线,主播们把直播间部署成“售楼处”、或是在实景样板房直播。某品牌开拓商的一名“金牌贩卖员”就在样板间“实测”房屋质量,引来上万人围不雅。他语速飞快,一遍遍反复先容楼盘品牌、区位、景不雅、户型等等。

只管直播间供给在线选房办事,但照样看热闹的多、诚意买房的少。而这家房企也表示,这是疫情之下的紧急贩卖策略,盼望为年轻人置业供给更便捷的买房新模式。

此外,近来险些所有车企都推出“VR看车”“直播讲车”“在线订购”等一系列办事,以致供给试驾车上门体验等等,以此刺激破费者购车欲望。这次疫情事故虽说让很多人意识到了私家车的紧张性,也让许多家庭做出了购车计划,但许多车企一线贩卖职员的反馈却是“见效甚微”,绝大年夜部分人只是在线扣问一些问题,但真正交钱下单的人却很少。

转化率无不借助于KOL

直播惊人的带货能力,让房企、车企和玉器商再次看到了线上贩卖的利好,寻求与各大年夜直播平台、短视频平台、电商的相助。

成功的案例自然不少。比如,2019年网红薇娅在15分钟直播中,一举卖出19台哈佛H6,在线不雅看人数跨越230万人;演员雷佳音联手娱乐主播“手工耿”,经由过程一场直播帮宝沃汽车拿下1623个预订单。

还有一位90后小伙子,天天早晨直播卖翡翠,月带货近切切元。这名“金主播”是广东揭阳人,他所在的小城是全国规模最大年夜的中高级翡翠加工基地和贸易中间,已然形成一条财产链。“金主播”初中没卒业就进入翡翠行业,先在雕刻工场学艺、又去玉器市场进修卖货,但收入不停不稳定。直到直播带货为他打通了一条路:他帮玉器店直播卖货,专业、认真、砍价狠准,为他赢得了大年夜量粉丝。

记者在一场直播中看到,他在接过货后平日都邑打上电筒,仔细察看翡翠的光彩和做工。他有两句口头禅:“目咪咪”和“软软软”——潮汕话里的意思是,“让货主闭着眼睛出”和“可以了可以了可以了”。往往听到这两句话,粉丝们就会很安心……

但或许没那么多“辉煌”。这些引流和转化率无不借助于KOL(关键意见领袖)的影响力做到,也便是直播带货能力的本色问题——私域流量。

如一名买车网友所说:“即便我没有完全懂得这辆车的特点就‘剁手’,照样由于我对主播的相信,她说的总不会错。”这种相信来自于穷年累月的努力,也便是说,转化率高的背后对应的代价是KOL之前所有的努力和审慎。

恰是由于小我的信用增补了“线上带货”的体验缺掉,更多类似的高价商品直播没那么幸运。根据近日某开拓商在一场直播中的监测数据来看,不雅看人数达到8万,互感人数984人,75人领取一万元购房代金券,直播中添加置业顾问的客户有8组,但终极仅贩卖1套大年夜平层。而大年夜量车企的直播成果大年夜多平平,春节至今销量并不尽如人意。

若何开脱换汤不换药模式

为何这些新鲜的直播模式市场反应平平?

先从汽车贩卖提及。车企并不是刚刚考试测验线上贩卖模式,几年前天猫汽车就与几家车企在“双十一”时代试水“网上预售”,但后来并未形成规模,一方面是由于大年夜部分订单只是交付价格极少的预定金,实际转化率不乐不雅;另一方面则由于汽车是“重体验”商品,单方面信息输出无法增补体验缺掉问题。

房企也是一样,大年夜部分这些“大年夜件”直播都开脱不了“尚不成熟”问题,无论是内容质量或相信积累都远远不够,主播也缺少履历。别的,因为破费者清楚是品牌商自己在做直播,是以无论内容客不雅与否,都邑引起部分破费者的“不自觉矛盾”,从而影响实际效果。

别的一个问题是,当客户真的在直播间看中一套房或者看中一辆车盘算购买时,会发明“线上贩卖”实则照样“线上展示、线下成交”的换汤不换药模式,多半企业并没有完善的在线购买系统,后续繁杂手续整个都必要到汽车门店或者售楼处去逐一解决,破费体验不仅没有得到提升,反而可能因后续的不完善而孕育发生落差。

“特斯拉模式”或许值得借鉴。特斯拉于2014年就采纳完备线上贩卖模式,虽然依旧必要体验店来进行实车展示、试驾体验,但从选择设置设置设备摆设摆设到下单确认,快则5分钟、慢则15分钟。在美国一些城市,还会有专员送车到家,虽然今朝在中国市场还必要到店面提车,但整套手续解决异常迅速便捷。此外因为统一治理,也不会碰到加价提车、绑缚贩卖等一系列问题,全部历程就更靠近于在“电商订购一件商品后到快递点具名提货”。

由此看来,若是更多商家想借直播带货这股“春风”乘势而上,还有不少作业要补上。

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